序章　ITコンサル会社は何で稼いでいるのか

人を増やせば、
売上は増える。
でも、それだけ？

青い光が差す架空のオフィスで、システム刷新案件について話し合う人たち
PROLOGUE / ビジネスモデル ／ イメージイラスト

この章の、経営の問い

売上は、何を増やせば増えるのか。

場面　三月の終わり、経理部にて

経理担当の小野寺は、月次の業績資料を作りながら、ずっと気になっていることがありました。ちょうど通りかかった営業本部長の早瀬に、思い切って聞いてみます。

小野寺（経理担当）

うちの売上って、結局なにが増えると増えるんでしょう。工場もないし、商品の在庫もほとんどない会社なのに。

早瀬（営業本部長）

いい質問だね。うちが売っているのは、ほとんどが「人の時間」と「知恵」なんだ。

早瀬

だから売上の式は、意外と単純だよ。かけ算が四つあるだけだ。

売上の式

売上は、
四つの数字のかけ算でできている。

ITコンサル会社の売上の大部分は、次の式でほぼ説明できます。

売上 ≒ 人数 × 稼働率 × 単価 × 期間

たとえば、100人のチームが稼働率90%、単価160万円で1年間働くと、売上は次のようになります。

人数
100人
稼働率
90%
単価（1人月）
160万円
売上（12か月）
約17.3億円
ここで出てきたことば（押すと開きます）
人月（にんげつ）・人月単価
1人が1か月働く作業量を「1人月」と数えます。人月単価は、その1人月に対してお客様からいただく金額のことです。
協力会社（ビジネスパートナー）
自社の社員だけでは足りないときに、一緒に働いてもらう外部の会社。ITの業界では「BP」と略されることもあります。
稼働率
社員が案件に就いている時間の割合。研修や社内業務、次の案件までの待機の時間は、稼働に入りません。

四つのレバー

どれを増やしても売上は増える。
ただし、効き方が違う。

増やすもの売上への効き方気をつけること
人数素直に増える給料や外注費（原価）も同じだけ増える。採用と育成には時間がかかる
稼働率同じ人数のまま増える100%に近づけすぎると、育成や次の提案に使う時間がなくなる
単価原価がほぼ同じまま増えるので、粗利に一番効く言い値では上がらない。構想や設計などの上流の仕事ほど高くなる
期間契約が長いほど、売上が安定する保守や運用のように、毎年続く仕事を持てているか

蒼樹コンサルティングの場合

年間売上900億円の、
内訳をのぞいてみる。

蒼樹の売上は、大きく三つに分かれます。一回ごとに大きく動く「開発」と、毎年ほぼ同じだけ続く「保守・運用」の組み合わせが、この会社の形です。

数字は架空の会社の概算です。

一方で、売上から差し引く原価は約675億円。そのほとんどが、社員の人件費と協力会社への外注費です。つまり、この会社の原価の大半は「人」です。

売上高
約900億円
売上原価
約675億円
うち人件費・外注費
約640億円
粗利（粗利率）
約225億円 25%

あなたが経営陣の一人なら？

来期の売上を1割増やしたい。
最初の一手はどれですか。

小野寺の経理メモ

ITコンサル会社の損益計算書を見ると、売上原価の中身はほとんどが人件費と外注費です。製造業のような材料費や在庫は、ほとんど出てきません。

だからこそ「人が案件に就いているか」が、そのまま利益に響きます。案件に就いていない時間の給料は、どの案件の原価にもならず、会社全体の利益を押し下げます。この話は第4章でくわしく見ます。

この章のポイント

  1. ITコンサル会社の売上は「人数 × 稼働率 × 単価 × 期間」でほぼ決まる。
  2. 人数を増やすと原価も増える。粗利に一番効くのは単価。
  3. 一回ごとの開発と、毎年続く保守・運用の両方を持つと、売上が安定する。